Существует ли на вторичном рынке конкуренция между дилерскими центрами и игроками рынка автолизинга? За последние два года последние совершили настоящий «квантовый скачок» в продажах техники с пробегом из своих cсобственных автопарков. Этот вопрос эксперты маркетингового агентства НАПИ задали директору департамента продаж компании «Газпромбанк Автолизинг» Николаю Фомину.
— Николай, как вы оцениваете суммарные объёмы техники, выставленной на продажу лизинговыми компаниями?
— По оценкам экспертов «Газпромбанк Автолизинг», у десяти ключевых игроков рынка автолизинга находится порядка 35,8 тыс. единиц изъятой техники при общерыночном стоке более 60 тыс. единиц.
— Насколько быстро лизингодатели распродают свои стоки?
— На сегодня большинство игроков рынка вышли на плато. Это значит, что объёмы изымаемой техники сопоставимы с объёмами её продаж, при этом наблюдается тенденция к дальнейшему росту реализации. Так, «Газпромбанк Автолизинг» в I квартале 2026 года реализовал в два раза больше техники из собственного парка, чем за аналогичный период прошлого года. В стоимостном выражении прирост составил 58%. При этом мы заметили, что на фоне снижения доли лизинговых сделок растёт доля сделок купли-продажи. В I квартале текущего года это соотношение составило 54% к 46%.
На примере нашей компании можно сделать вывод о высокой эффективности предпринимаемых игроками рынка мероприятий по усовершенствованию предложения, работе над «упаковкой» и созданию витрин для продаж техники с пробегом, включая открытие собственных стоянок. Проще говоря, лизинговые компании научились хорошо продавать технику со стоков.
— Получается, что между дилерами и лизинговыми компаниями сейчас есть конфликт интересов в сегменте техники с пробегом?
— Нет, конфликта интересов с дилерами нет. Наоборот, лизинговые компании всё более активно взаимодействуют с дилерскими сетями, предоставляя им широкие возможности.
— Почему лизинговым компаниям выгодно сотрудничать с дилерами при реализации изъятой техники?
— Дело в том, что направление реализации изъятой техники для лизинговых компаний не является профильным. Крупные лизингодатели занимаются им не более двух лет, находясь скорее в вынужденном, продиктованном рынком положении. В то же время ведущие дилеры обладают 20–30-летним опытом экспертизы на вторичном рынке, а также базой и ресурсами для проведения полной диагностики, предпродажной подготовки, ремонта и обслуживания техники с пробегом.
Кроме того, продавать изъятую технику самостоятельно в сегодняшних условиях особенно сложно из-за стремительного падения остаточной стоимости. Игроки рынка финансовой аренды автотранспорта на текущий момент придерживаются одной из двух стратегий реализации изъятой техники: одни оптимизируют цены для быстрой продажи, другие стремятся минимизировать убытки, сохраняя стоимость. Так или иначе, без сотрудничества с дилерами не обойтись.
— Какая доля сделок приходится на профессиональных посредников, которые приобретают вашу технику не для эксплуатации, а для перепродажи?
— В нашей компании доля продаж изъятой техники профессиональным продавцам (автодилерам и перекупщикам) в I квартале текущего года составила около 30%. Чуть более 70% — это продажа конечным покупателям — эксплуатирующим технику организациям. А если говорить только о прямых продажах (по договорам купли-продажи), то на профессиональных продавцов (в том числе дилеров) пришлось больше половины прямых продаж (53%) от общего объёма сделок.
— Какие модели сотрудничества лизинговых компаний и дилеров существуют в сегменте техники с пробегом? Что лизинговые компании могут предложить дилерам?
— Транспортные средства с пробегом из парков лизинговых компаний предлагаются дилерским центрам на реализацию на специальных условиях. Помимо прямых продаж, существуют такие формы взаимодействия, как аутсорсинг продаж (хранение изъятой техники у дилера с последующей реализацией), продажа по договорам комиссии и совместные партнёрские программы.
Разнообразные механики реализации техники с пробегом дают широкие возможности для взаимовыгодного партнёрства: дилеры помогают лизинговым компаниям увеличить долю продаж изъятой техники, а лизинговые компании дилерам — повысить прибыль.