Управление стоком 2026: Как лизинговые компании меняют вторичный рынок

В 2024-2025 годах рост стоков, в том числе в сегментах грузового транспорта и спецтехники, стал вызовом для рынка лизинга. Как изменился подход к работе со стоками и какова текущая ситуация на вторичном рынке, маркетинговое агентство НАПИ обсудило с первым заместителем генерального директора компании «Балтийский лизинг» Антоном Сапожковым.

По данным НАПИ, за период с января по июнь 2026 года в лизинг было выдано 19,4 тыс. ед. спецтехники, что на 30,5% больше, чем годом ранее. По сравнению с 2025 годом выросли сегменты складской техники (+176,3%) и дорожно-строительной техники (+24,8%), а сокращение выдачи в лизинг наблюдалось в сегменте подъемной техники (-14,3%). Отдельно стоит отметить рост по сельскохозяйственной технике (+38,3%).

Показателей аналогичного периода 2024 года достичь пока не удалось: по рынку в целом результат шести месяцев 2026 года ниже на 30,6%. По ряду сегментов сохраняется сильная просадка относительно уровня двухлетней давности. Это, в том числе, дорожно-строительная (-52,5%) и подъемная (-47,7%) техника. При этом складская техника вырвалась в плюс (+107,5%). Сельскохозяйственная техника в первом полугодии также продемонстрировала рост по сравнению с аналогичным периодом 2024 года – на 14,3%.

– Как изменился объем стоков в сегментах грузового транспорта и спецтехники с начала 2026 года? Какой объем техники остается в стоках от 2024 и 2025 годов?

– Сегодня лизинговые компании становятся главными операторами вторичного рынка с общей долей около 85% в некоторых сегментах. Прежде всего, это грузовой транспорт и спецтехника – строительная и дорожно-строительная. Можно с уверенностью сказать, что в 2026 году этот рынок превалирует над первичным, хотя его формирование еще не завершилось – в том числе с точки зрения остаточной стоимости.

Ситуация в сегменте спецтехники в последние годы развивалась под воздействием нескольких факторов, таких как ключевая ставка и массовый уход западных поставщиков. Ажиотажный спрос и перестройка рынка в 2022 году привели к росту популярности малознакомых брендов, многие из которых попросту не прошли проверку на прочность.

После нескольких лет отложенного спроса российский рынок спецтехники вступает в фазу активного обновления. Мы ожидаем, что уже в следующем году стартует новый масштабный цикл замены, а к 2030 году сегмент спецтехники выйдет на устойчивую траекторию роста.

Возрастная структура стока заметно улучшилась по сравнению с предыдущим периодом: доля имущества со сроком экспозиции до 100 дней выросла с 42% до 51,6%, а доля «сложных» активов (свыше 200 дней) снизилась с 31% до 18%. Мы целенаправленно освобождаем склады от наиболее проблемных позиций, и эта работа даёт результат – общий объем разгрузки складов за год увеличился на 415%, а рост продаж стоков превысил 100% в годовом исчислении. Техника, которая вернулась к нам в 2024–2025 годах, постепенно находит новых владельцев на вторичном рынке, в том числе благодаря спецпрограммам и продвижению на партнерских площадках.

 – Как происходит формирование стоков в 2026 году? В чем отличие от ситуации прошлых годов?

– В 2026 году формирование стоков приобрело системный, управляемый характер и превратилось в отдельное направление бизнеса. Ключевое отличие от 2024–2025 годов заключается в том, что мы перестали ждать, пока техника «дозреет» до продажи, и внедрили механизм быстрого вывода имущества в реализацию – вплоть до одного дня с момента изъятия. Мы изменили подходы к оценке и переоценке, автоматизировали процессы, снизили трудоёмкость, что позволило оперативно корректировать цены в зависимости от рыночной конъюнктуры. Особый фокус мы сохраняем на оборудовании. С одной стороны, это сложная категория с растущей долей в стоке, а с другой – именно в этом сегменте у нас накоплена уникальная экспертиза.

На фоне изменений модельного ряда и поведения клиентов мы изменили продуктовую стратегию. Одновременно с техникой китайских и отечественных поставщиков, компания финансирует решения проверенных западных брендов, с которыми рынок знаком уже долгие годы, отмечая, что их остаточная стоимость стабильно остается на высоком уровне. Для тех, кто выбирает российских производителей, существует большое количество государственных программ. Что же касается китайских брендов, то они особенно хороши в части клиентского сервиса и специальных партнерских предложений.

Хотя сегодня вторичный рынок очень неоднороден с точки зрения ликвидности, покупателя можно найти для каждой единицы товара. В каждом сегменте всегда есть легко продаваемые бренды, высоколиквидные, есть тяжелые позиции, которые могут стоять на складе год и два. Чтобы ускорить этот процесс, мы самостоятельно восстанавливаем технику, так у клиента появляется возможность купить ее полностью готовой к эксплуатации. Экскаватор, у которого разбито лобовое стекло, не сможет рыть котлованы – стекло нужно заменить или предоставить скидку около трехсот тысяч рублей. Как правило, математика всегда говорит в пользу замены.

Сегодня, когда рынок пришёл к равновесию и даже перенасыщению, спрос объективно упал — объём нового бизнеса на рынке спецтехники сократился примерно на 42%. Около 80% техники, приобретённой в тот пиковый период, так или иначе оказалась в стоках. Ключевыми факторами стали падение цен на вторичном рынке, дефицит запчастей и, безусловно, давление высокой ключевой ставки, которая снизила маржинальность бизнеса клиентов. Мы научились работать с этой реальностью: предлагаем клиентам реструктуризацию, льготные графики, программу ремоторизации, а если изъятие неизбежно – проводим его максимально быстро и профессионально, чтобы минимизировать потери для обеих сторон.

– Есть ли угрозы по росту стоков к концу 2026 и началу 2027 годов?

– Мы не рассматриваем возможный рост стоков как угрозу в классическом понимании – это скорее вызов, к которому мы готовы на системном уровне. Да, мы прогнозируем, что сжатие спроса сохранится на горизонте 2026-2027 года. Совокупный объём проблемных активов по отрасли достиг 490 млрд рублей, а доля изъятого имущества выросла с 3,3% до 5,5%. Высокая ключевая ставка (по состоянию на август 2026 года — 14%) и снижение маржинальности бизнеса будут создавать нагрузку, особенно для предприятий МСП.

– В каких отраслях наблюдается наибольший процент возвратов?

– Возвратную технику формируют преимущественно представители малого и среднего предпринимательства — именно сегмент МСП наиболее чувствителен к колебаниям ключевой ставки, росту стоимости фондирования и падению маржинальности. Чаще всего это компании, работающие в строительстве и приобретающие в лизинг экскаваторы, погрузчики и подъемные краны, логистике (грузовой транспорт, тягачи), сельском хозяйстве (тракторы, комбайны) и складской инфраструктуре (погрузчики, штабелёры). Также заметную долю возвратов формируют предприятия, занятые в дорожном строительстве и горнодобывающей отрасли, где техника эксплуатируется в тяжёлых условиях и подвержена более быстрому износу.

Если оценивать структуру стока с точки зрения брендов, то наибольшую долю занимает техника китайских производителей – это неизбежное следствие их доминирования в объеме новых поставок (более 70% в некоторых сегментах). Однако в зоне риска оказываются преимущественно те модели, которые завозились «серыми» схемами без официального сервисного обеспечения и гарантийных обязательств. Риску возврата подвержена и техника отдельных российских производителей тяжёлой спецтехники, особенно в тех случаях, когда заводская поддержка оставляет желать лучшего. Стоит признать, что европейские и мировые бренды (Caterpillar, Liebherr, Volvo, JCB), к которым рынок привык за предыдущие 10–15 лет, по-прежнему демонстрируют максимальную степень ликвидности. За ними следуют китайские производители, при этом производители из РФ и Белоруссии часто не уступают в качестве. Однако внутри каждой группы также наблюдается неоднородность с точки зрения реализации: например, китайские бренды с развитой сервисной сетью (XCMG, SANY, LiuGong) продаются значительно быстрее, чем малоизвестные марки.

– Техника какого возраста преобладает в стоках?

– На сегодняшний день в стоках преобладает техника, приобретённая в период с 2022 по 2024 год. Это время было отмечено ажиотажным спросом после ухода западных производителей, когда клиенты приобретали любые альтернативы, часто с переплатой, стремясь обеспечить себя техникой на долгосрочную перспективу. Тогда рынок был перегрет, а оценки остаточной стоимости строились на оптимистичных прогнозах, которые впоследствии не оправдались. Сегодня мы видим, что около 80% техники, купленной в те годы, так или иначе вернулась или возвращается в стоки. Причины заключаются в падении цен на вторичном рынке, дефиците запчастей, а также в общем ухудшении экономической конъюнктуры. При этом возрастная структура стока улучшается. Мы активно реализуем наиболее старые позиции, не допуская их простоя, и целенаправленно работаем над сокращением сроков реализации.

– Были ли прецеденты возвращения техники в сток два и более раз?

– Такие случаи, безусловно, бывают в практике крупных лизинговых компаний, но не имеют системного характера. Если возврат повторяется, это чаще всего связано не с качеством самого актива, а с изменением экономической ситуации у клиента, например, срывом крупного контракта или банкротством предприятия. Обычно после первого изъятия техника проходит полную дефектовку, ремонт и предпродажную подготовку, после чего выходит на вторичный рынок в состоянии, которое почти не отличается от нового. Такой подход сводит к минимуму вероятность повторного возврата: покупатель получает технику, готовую к эксплуатации, с комфортным графиком лизинговых платежей. Примерно 74% изъятой техники находит владельцев уже в рамках новых лизинговых контрактов.

– Технику какого возраста предпочитают брать клиенты при вторичном лизинге?

– Клиенты становятся всё более прагматичными и рационально оценивают будущую сделку. Если два-три года назад на вторичном рынке чаще покупали относительно новую технику возрастом один-два года в расчёте на её высокую остаточную стоимость, то сегодня предпочтение сместилось в сторону машин двух-пяти лет. Этот возраст обеспечивает оптимальный баланс между ценой и надёжностью: техника уже прошла начальную амортизацию, но ещё сохраняет рабочий ресурс и не требует капитального ремонта. Кроме того, клиенты не берут технику «про запас» — они приобретают ровно столько, сколько необходимо в рамках подтверждённых контрактов или тендеров. Поэтому мы видим рост спроса на подержанную технику, особенно в сегментах дорожно-строительной и складской техники, где сроки окупаемости наиболее предсказуемы.

Лизинг спецтехники

Источник: НАПИ / Национальное Агентство Промышленной Информации

– Какие специальные лизинговые программы для ускоренной реализации подержанной техники действуют в компании?

– Мы используем целый комплекс инструментов для ускоренной реализации подержанной техники. Главный из них – это повторный лизинг. Мы финансируем сделку сами, без участия банков, что даёт возможность оперативно принимать решения и предлагать ставки ниже рыночных. Ранее доля повторного лизинга составляла около 70%, сейчас она несколько снизилась до 40–45%, одновременно с ростом прямых продаж вдвое к 2025 году.

Кроме того, мы участвуем в программах государственного субсидирования. Например, программа ДОМ.РФ, запущенная в 2025 году, позволяет предприятиям приобретать технику отечественного производства при удорожании не более 10%. Мы также являемся оператором программы Фонда развития промышленности «Лизинговые проекты», в рамках которой ставка финансирования на отечественную технику снижается до 1% годовых, а Фонд компенсирует до 45% стоимости предмета лизинга. Это беспрецедентные условия в условиях текущей ключевой ставки.

Для повышения скорости реализации мы внедряем цифровые каналы: запустили платформу LotRacer, которая автоматизирует оценку и продажу автомобилей с пробегом, и ведём Telegram-канал для оперативной публикации предложений. Также мы развиваем региональную сеть хабов полного цикла, где техника проходит предпродажную подготовку. В ближайших планах – расширение программы лояльности для клиентов, оформляющих технику в повторный лизинг, и внедрение динамического ценообразования на основе реального спроса.

– В чем преимущества и недостатки специальных площадок при реализации стоковой техники?

– Специальные площадки являются важным элементом нашей сбытовой стратегии, но у них есть как сильные стороны, так и ограничения. Преимущества очевидны: широкий охват целевой аудитории, прозрачность ценообразования через аукционные механизмы, высокая скорость сделки и юридическая чистота. Недостатки также существуют. Во-первых, комиссионные издержки – площадки берут процент с продажи, что снижает чистую выручку. Во-вторых, необходимость адаптировать описание, фотографии и юридические документы под требования каждой площадки. Наконец, при большом количестве однотипной техники на одной площадке возникает риск «каннибализации» — покупатели начинают сравнивать и давить на цену, что приводит к демпингу. Кроме того, не вся техника хорошо продаётся через открытые площадки: например, узкоспециализированное оборудование или техника с пробегом в плохом состоянии часто требует дополнительной экспертной оценки и индивидуального подхода. Именно поэтому мы не полагаемся исключительно на спецплощадки, а используем диверсифицированную модель продаж, о которой говорили ранее.

– Как стоки влияют на выдачу в лизинг новой техники?

– Вопреки возможным ожиданиям, вторичный рынок отлично уживается с сегментом новой техники и оказывает на него благотворное влияние. Эффективная работа со стоками высвобождает ликвидность, которая направляется на финансирование новых сделок. Мы придерживаемся принципа «контролируемой потери ликвидности»: лучше продать технику из стока с дисконтом и получить живые деньги сегодня, чем оплачивать её хранение и наблюдать дальнейшее обесценивание. Эти средства мы направляем на фондирование нового, здорового бизнеса, что позволяет нам сохранять объёмы выдачи даже в условиях сжатия рынка.

– Как лизинговые компании решают проблему по снижению затрат, связанных с техникой из стоков?

– Мы выстроили комплексную систему по управлению рисками на вторичном рынке. Она охватывает все этапы — от предотвращения изъятия до финальной реализации. На ранней стадии мы комплексно оцениваем ситуацию клиента и предлагаем решения: реструктуризацию долга, отсрочку платежей, увеличение срока лизинга, переход на индивидуальный график. Это позволяет избежать досрочного расторжения договора в большинстве случаев. Если же расторжение неизбежно, мы проводим изъятие максимально оперативно и с минимальными судебными издержками.

Еще одним важным направлением работы со стоком являются инвестиции в сервисное обслуживание изъятой техники. Мы проводим полную диагностику, дефектовку и восстановительный ремонт, чтобы сохранить производительность, технические характеристики и рыночную стоимость.

– Ожидаете ли Вы снижения ключевой ставки ЦБ и до какого уровня? Как в этом случае изменятся лизинговые ставки?

– Мы уверены в позитивной динамике рынка на ближайшие годы: рост ожидается во всех сегментах спецтехники, несмотря на колебания ключевой ставки. 24 июля Банк России снизил ставку до 14% годовых, на 2027 год ожидаем ставку в диапазоне 10,5–12,5%. ЦБ будет действовать осторожно, оценивая инфляционные риски и темпы экономического роста. Что касается лизинговых ставок, они традиционно следуют за ключевой с определённым лагом, но не синхронно, потому что лизинговые компании используют разные источники фондирования – не только банковские кредиты, но и облигационные займы, собственный капитал и программы государственной поддержки. Мы ожидаем, что по мере снижения ключевой ставки наши условия для клиентов также будут корректироваться. А по программам с господдержкой (ФРП, ДОМ.РФ) ставки уже сейчас субсидируются до 1–10%, и они не зависят от политики регулятора.

Снижение ставки уменьшит стоимость фондирования, сократит финансовую нагрузку на клиентов и, как следствие, снизит риски дефолтов. Мы также ожидаем, что более низкие ставки стимулируют инвестиционную активность, особенно в сегменте спецтехники, где многие проекты были заморожены из-за дорогих кредитов.

– Что может повлиять на рынок грузового транспорта и спецтехники?

– В целом, рынок техники сейчас проходит этап глубокой трансформации. Да, структура поставщиков изменилась, бизнесу пришлось адаптироваться к новым брендам, новым логистическим маршрутам и новой экономике владения техникой. Но одновременно рынок стал более гибким, более диверсифицированным и менее зависимым от ограниченного круга международных производителей. Для лизинговой отрасли это означает необходимость гораздо глубже понимать саму технику, специфику отраслей и реальные потребности клиента.

По нашим прогнозам, новый цикл обновления в сегменте спецтехники начнётся в 2027–2028 годах. Техника, приобретённая в 2021–2023 годах, достигнет своего экономического предела, и предприятия будут вынуждены её менять. Отложенный спрос уже накоплен, и его реализация даст мощный толчок рынку. Масштабные национальные проекты и государственная поддержка — программа ДОМ.РФ, субсидии ФРП, механизмы утильсбора и льготного лизинга создают надёжную платформу для развития.

При этом факторами риска остаются высокая ключевая ставка (даже при ожидаемом снижении она останется выше исторических уровней – 10–14% против 5–7% в 2020-х) и падение маржинальности бизнеса, особенно в строительстве и логистике, где конкуренция растёт, а цены на услуги не успевают за инфляцией.